Михаил Матвеев о продажах по рекомендации как эффективного инструмента в бизнесе
Человек – существо социальное. Всю свою жизнь мы взаимодействуем с людьми. Основную часть информации мы получаем, взаимодействуя друг с другом. В современном мире информации чрезвычайно много, зачастую найти что-то нужное сложно не потому, что информации нет. Мешает сделать выбор обилие информации, которое затрудняет принятие решения.
Этот тезис актуален и для процесса выстраивания продаж. Люди перестали всецело доверять рекламе. Осознанный выбор делается благодаря совету и рекомендации.
Каждый из нас наверняка сталкивался с необходимостью искать «хорошего врача», «умелого автомеханика» или «талантливого репетитора». Рекомендация полезна как тому, кто ищет товар или услугу, так и тому, чью услугу или товар в итоге купили. Исследования показывают, что решение о сотрудничестве с той или иной фирмой в 75% случаев принимается по рекомендации.
Рекомендация сокращает время и издержки по поиску нужного поставщика. Гиганты, подобные IKEA, McDonalds, используют в своей работе кейсы, связанные с продажами по рекомендации.
Тот, кто дает рекомендацию, расширяет сеть деловых контактов. Он тоже может войти в круг доверенных лиц и рассчитывать на рекомендации своего бизнеса потенциальным клиентам. Тот, кого порекомендовали таким образом, сможет увеличить продажи, не прилагая больших усилий и затрат.
Продажа по рекомендации требует соблюдения определённых правил. Необходимо понимать, что важнейшим критерием при организации продаж в такой технике должно стать качество. Только тот, кто по-настоящему хорошо делает свое дело, будет рекомендован. Кроме того, подскажут нужный контакт не любому человеку «с улицы», а знакомым.
Продажи по рекомендации предполагают налаживание определенного контакта. Будет весьма странно на следующий день после знакомства звонить или отправлять сообщения об «отличных предложениях». Они уйдут в никуда, если вы не будете владеть информацией о потенциальном клиенте.
Вы не получите должного эффекта, если будете раздавать тысячи своих визиток незнакомым людям, собирая сотни в ответ. Дурным тоном будет просить ссылки на аккаунты потенциальных клиентов в социальных сетях у малознакомых людей.
Рекомендации – это весьма личное понятие, и вы можете получить информацию о потенциальном клиенте при доверительном общении. Бесполезно навязывать свои отличные предложения, не задав ни одного вопроса о клиенте и его бизнесе.
Продажа через рекомендации представляет собой весьма тонкий инструмент по поиску перспективных клиентов. Такой канал продаж основывается на сформированных деловых отношениях и доверии.
Социальные сети представляют собой отлично работающий и проверенный инструмент для того, чтобы завязывать отношения, которые в будущем станут основой для продаж по рекомендации. Помните, что при продаже через рекомендации имеет значение не просто количество контактов, а количество реальных и плодотворных контактов.
Ресурс социальных сетей велик, однако специализированные платформы помогут максимально сократить путь от знакомства до доверительных отношений. Такие IT-площадки позволяют предпринимателям построить системы профессиональных и социальных взаимодействий со своей целевой аудиторией, опираясь на принципы рекомендательного маркетинга.
Примером такой платформы является сайт Bla-bla-market: предприниматели могут продавать свой продукт через этот сайт, не тратя огромных средств на рекламу, серьезно экономя на персонале. Впервые в практике отечественного бизнеса был создан инновационный цифровой продукт. После прохождения простой процедуры регистрации возможно получение услуг в формате B2B и B2C. Таким образом, предприниматель получает возможность удаленного доступа к автоматизированному отделу продаж.
В условиях России, где каждый пятый предприниматель относится к категории представителей малого или среднего бизнеса, 95% от этого числа представляют такую категорию, как микробизнес с числом сотрудников от 1 до 5. Продажи по рекомендации для этой категории предпринимателей являются эффективным каналом повышения бизнеса. Как это ни странно, именно продажи по рекомендации могут принести большую доходность. Используя особенности человеческой психологии, этим путем можно продавать дороже потому, что за качество и безопасность продукта или услуги всегда готовы платить больше.
Михаил Матвеев, эксперт по рекомендательному маркетингу, основатель сервиса «Бла Бла Маркет»
